Bankalarla sözleşmeli çalışan hukuk bürolarının çalışması, dışarıdan bakıldığında güçlü bir prestij gibi görünebilir. Ancak perde arkasında çok farklı bir tablo vardır: sürekli artan dosya hacmi, kısıtlanan icra işlemleri, bankaların bitmeyen hedef baskısı ve aynı alanda faaliyet gösteren rakip hukuk bürolarıyla kıyasıya rekabet. Tüm bunlar, bu alanda çalışan avukatlar ve tahsilat ekipleri için yüksek stres demektir.
Sorun şu ki: baskı altında çalışmak artık işin doğası haline geldi. Asıl fark yaratan, bu baskının altında ezilmeden yüksek performans gösterebilmek.
Peki, günümüz hukuk büroları bu dengeyi nasıl kurabilir?
Yüksek Baskının Kaynakları
Hukuk bürolarını zorlayan faktörleri üç başlıkta toplayabiliriz:
- Bankaların Performans Beklentileri: Bankalar için en kritik konu, alacağın tahsil edilmesidir. Bürolar, gönderilen dosyaların belli bir yüzdesini kapatmakla yükümlüdür. Performansı düşük kalan büronun sözleşmesinin feshedilmesi her zaman olasıdır.
- İcra Süreçlerinin Kısıtlılığı: Yasal düzenlemeler ve uygulamadaki sınırlar nedeniyle icra işlemleri geçmişteki kadar etkili değildir. Bu da hukuk bürolarını “daha çok iletişim ve ikna” yöntemlerine yöneltmiştir.
- Rekabetin Yoğunluğu: Aynı bankayla çalışan çok sayıda hukuk bürosu vardır. Her ay yayınlanan performans raporları, kimin devam edeceğini ve kimin geride kalacağını belirler.
Bu faktörlerin birleşimi, çalışanlarda yüksek baskı + düşük motivasyon ikilemine yol açar.
Baskı Altında Performansı Düşüren Hatalar
Çoğu büro baskıyla başa çıkmaya çalışırken aslında daha büyük hatalar yapıyor:
- Sadece yasal tehdide odaklanmak: Borçluya sürekli “yasal takip” vurgusu yapmak, karşı tarafta direnci artırır. Oysa bugünün tahsilatı, borçlunun içinde bulunduğu psikolojiyi anlamaktan geçiyor.
- Çalışan motivasyonunu görmezden gelmek: Hedef baskısı altında çalışan tahsilat ekipleri, motivasyon desteği görmezse kısa sürede tükenir. Çalışan sirkülasyonu artar, verim düşer.
- İletişim eğitimine yatırım yapmamak: Çoğu büronun en büyük eksikliği, çalışanlarının etkili iletişim ve ikna becerilerinden yoksun olmasıdır.
- Raporlama eksiklikleri: Performansı ölçmeyen, sadece sonuçlara bakan bürolar, çalışanlarının gelişimini takip edemez.
Yüksek Performans İçin 5 Strateji
1. İletişim ve İkna Eğitimleri
Tahsilat artık “sert ses tonu” veya “tehdit” ile yürümüyor. Başarılı hukuk büroları, ekiplerine profesyonel iletişim ve ikna eğitimleri vererek, borçlunun güvenini kazanmayı ve ödeme yapmasını sağlayabiliyor.
2. Stres ve Motivasyon Yönetimi
Birçok çalışan baskı altında tükenmiş hissediyor. Koçluk desteği, stresle başa çıkma yöntemleri ve küçük motivasyon oyunları, performansı sürdürülebilir kılar.
3. Veriye Dayalı Performans Takibi
Her temsilcinin arama sayısı, görüşme süresi ve tahsilat rakamları düzenli ölçülmeli. Ortalama değerlerin altında kalan çalışanlara kişiye özel geri bildirim verilmeli. Bu yaklaşım hem adil hem de geliştirici olur.
4. Borçlu Psikolojisini Anlamak
Borçluya sadece “öde” demek yerine, neden ödeyemediğini anlamak, seçenek sunmak ve yeniden yapılandırma gibi çözümler önermek tahsilat oranlarını yükseltir.
5. Sürdürülebilir Ekip Kültürü
Kısa vadede birkaç dosya kapatmak başarı gibi görünebilir. Ancak uzun vadede önemli olan, ekipte güvene dayalı, disiplinli ve öğrenmeye açık bir kültür kurmaktır. Bu kültür, büroyu rakiplerinden ayırır.
Gerçek Hayattan Bir Kesit
Geçtiğimiz aylarda çalıştığım bir hukuk bürosunda, hedef baskısı yüzünden motivasyonu düşmüş bir çalışanla koçluk yaptım. Çalışan, sürekli “Kimse borcunu ödemiyor, nasıl konuşursam konuşayım tahsilat alamıyorum ” diyordu. Görüşmelerimizde borçlu psikolojisini anlamanın önemini ve kendi iletişim tarzını nasıl geliştirebileceği üzerine çalıştık. Sadece iki hafta içinde tahsilat oranında %20 artış sağladı.
Bu örnek şunu gösteriyor: Doğru destek, baskı altında performansı düşürmez; tam tersine yükseltir.
Sonuç
Bugün bankalarla sözleşmeli hukuk bürolarının asıl sınavı, yüksek baskı ortamında sadece ayakta kalmak değil, aynı zamanda yüksek performans gösterebilmek.
Benim deneyimim şu:
İletişim becerilerini geliştiren, stres yönetimini öğrenen ve performansını verilerle takip eden bürolar, en zor dönemde bile rakiplerinin önüne geçiyor.
Bence kendinize şu soruyu sormalısınız:
Büromuz baskı altında sadece hayatta kalmaya mı çalışıyor, yoksa gerçekten sürdürülebilir başarı mı üretiyor?
Eğer ikinci şıkkı hedefliyorsanız, “Tahsilat Koçluğu” eğitimleri ve koçluk programlarım tam size göre.
