1 Kelime 1 Tahsilat
İnsanlar genellikle harcama konusunda daha esnek olurlar. Günümüzde birçok marka ve şirketler ürünlerinin pazarlanması konusunda ciddi yatırım yapmaktadır. Bunların en başında bankacılık sektörü gelmektedir. Ancak satılan her ürünün tahsilatı bazen mümkün olmamaktadır. Bu durumda gecikmiş tahsilatı sağlamak için tahsilat ekipleri devreye girer.
Tahsilat performansınızı arttırmak için daha iyi bir iletişim kurmanız gereklidir. Bazen bir kelime, bazen bir soru, bazen içtenlikle yapılan bir dinleme fayda sağlayabilir.
Tahsilat hedeflerinize ulaşmak için aşağıdaki başlıklar etkili olabilir.
1- Beyefendi/ Hanımefendi yerine ismini söyleyin
Genellikle görüşmelerde beyefendi/hanımefendi eklemesi müşteri cinsiyetine göre kullanılıyor. Bu genel görgü kurallarında kibarlık göstergesi olsa da samimiyet kurmanıza engel olabilir. Bu yüzden görüşmelerinizde güçlü ve canlı bir tonla ismini söyleyerek başlamalısınız.
2- Fayda
Arama yapmanızın sebebi tahsilat elde etmek. Siz tahsilat yaptığınızda hedefinize ulaşıyorsunuz. Peki, müşteri ödeme yatırdığında ne kazanıyor? Müşterinize açık bir şekilde ödeme yapmasının faydasını aktarmalısınız. Yani görüşme içerisinde ‘fayda’ kelimesini kullanmalısınız.
3- Tamam
Bu kelime, müşterinize hemfikir olduğunuzu ve onunla aynı duyguda olduğunuzu gösterir. Müşterilerle görüşen temsilcilerin en az kullandığı kelimedir. Bazen tamam demek o kadar kötü olmaz.
4- Farkındayım
Her müşterinin borcu olabilir ama her müşterinin durumu aynı değildir. Müşterinin içinde bulunduğu ekonomik sorunlarını ve duygularını anladığınızı, onunla bir empati kurduğunuzu göstermek için bu kelime de oldukça güçlüdür.
5- İnanıyorum ki
Size eşinizin, arkadaşınızın güvendiğini söylemesi ve her an bunu biliyor olmanız nasıl hissettirir? Müşterilerinize güvendiğinizi ve onunla aynı inancı paylaştığınızı göstermek için inanıyorum ki kelimesini kullanın.
‘İnanıyorum ki, sizde bu borcun hemen bitmesini istiyorsunuz.’
6- Eğer
Müşterinizin sunduğunuz teklifleri kabul etmesi için iş birliği yapmaya hazır olduğunuzu göstermelisiniz. Eğer kelimesi ile kuracağınız bir cümlede müşterinizin fikirlerine açık olduğunuzu gösterir.
‘Eğer durumunuzu benimle paylaşırsanız size yardımcı olabilirim.’
7- Size özel
Ödeme yapmak isteyen müşteriler bile bazen fikrini değiştirebilir. Ödeme konusunda ikna olması için müşterinin durumuna özel birkaç teklif hazırlamalısınız. Hazırladığınız teklifi;
‘Mehmet Bey, size özel iki teklifimiz var.
Birinci teklifimiz ….
İkinci teklifimiz ….
8- Değil mi?
Hiçbirimiz bir şeyin nasıl yapılması gerektiği ile ilgili karışılmasını istemeyiz. Borçlu yaş grup ortalamanıza bakacak olursanız yüksek bir rakam elde edeceksiniz. Dolayısı ile ne yapacağını söylemek yerine yöneltmek daha hızlı sonuç aldırabilir.
‘Sizde taksitle daha kolay ödeme yapabilirsiniz değil mi?’
9- Çözüm
Görüşmenin amacına uygun olarak, müşterinizin durumunu anladıktan sonra ona uygun çözüm sunmak, etkili bir iletişimde yardımcı olabilir.
‘Sizin durumunuzu anladım Ayşe Hanım. Çözüm olarak ….. yapabileceğimizi düşündüm.’
10- Teşekkürler
Görüşmenizin başlangıcında veya sonunda kullanarak, müşterinize saygı göstermek ve olumlu bir izlenim bırakmak için kullanabileceğiniz etkili bir kelimedir.
‘Teşekkür ederim Ali Bey, size yardımcı olduğum için mutluyum.’
Bu kelimeler, tahsilatlarınızı artırmak ve etkili bir görüşme için kullanılabilecek örneklerdir.
Ancak, etkili bir görüşme için en önemli şey, müşterinizi doğru anlamak ve onun koşullarına göre iletişim kurmaktır.
